A Salesforce (NYSE: CRM) gerou uma nova onda de manchetes após divulgar resultados recordes no terceiro trimestre do ano fiscal de 2026, elevar sua projeção para o ano inteiro e assinar um acordo de IA de alto perfil com a AstraZeneca. No entanto, apesar da alta das ações após o balanço e das novas conquistas no setor empresarial, o CEO Marc Benioff ainda luta para convencer Wall Street de que a estratégia agressiva de inteligência artificial da Salesforce se converterá em retornos duradouros para os acionistas. [1]
3º trimestre de 2026 em números: receita recorde, margens mais gordas
No terceiro trimestre fiscal encerrado em 31 de outubro de 2025, a Salesforce reportou:
- Receita: cerca de US$ 10,3 bilhões, alta de 9% ano a ano
- Receita de assinaturas e suporte:US$ 9,7 bilhões, alta de 10%
- Margem operacional GAAP:21,3%
- Margem operacional não-GAAP:35,5%
- Fluxo de caixa operacional:US$ 2,3 bilhões, alta de 17%
- Fluxo de caixa livre:US$ 2,2 bilhões, alta de 22% [2]
No resultado final, a Salesforce entregou lucro ajustado por ação de US$ 3,25, superando facilmente os cerca de US$ 2,86 esperados por Wall Street e melhorando em relação aos cerca de US$ 2,41 de um ano antes. A maioria dos analistas apontou a receita praticamente em linha com o consenso, em torno de US$ 10,26–US$ 10,30 bilhões. [3]
A obrigação de desempenho remanescente atual (cRPO) da empresa — um importante indicador futuro que capta a receita contratada ainda não reconhecida — subiu 11% para US$ 29,4 bilhões, enquanto a obrigação de desempenho remanescente total (RPO) aumentou 12% para US$ 59,5 bilhões, destacando um pipeline ainda sólido apesar de um cenário mais cauteloso de gastos com software. [4]
Projeção elevada: impulso da IA incorporado na perspectiva da Salesforce para 2026
O destaque do trimestre não foi apenas o resultado acima do esperado — foi a projeção.
Salesforce aumentou sua previsão para o ano fiscal de 2026, e agora espera:- Receita:US$ 41,45–US$ 41,55 bilhões, aumento de 9–10% ano a ano
- Lucro ajustado por ação (EPS):US$ 11,75–US$ 11,77, acima da faixa anterior de US$ 11,33–US$ 11,37 [5]
Para o trimestre atual (Q4 AF26), a Salesforce projeta US$ 11,13–US$ 11,23 bilhões em receita, implicando um crescimento de 11–12% e superando muitas estimativas pré-resultados na faixa de US$ 10,9 bilhões. [6]
A administração vinculou explicitamente essa perspectiva mais forte ao avanço de seu portfólio centrado em IA — especialmente Agentforce e Data 360 — e à recente aquisição de US$ 8 bilhões da Informatica, que aprofunda a pilha de gestão de dados da Salesforce para cargas de trabalho de IA. [7]
Agentforce, Data 360 e o sonho de IA de US$ 60 bilhões
Benioff apostou o futuro da Salesforce em se tornar o que ele chama de “empresa agentic” — onde agentes de IA assumem uma parcela crescente do trabalho digital em vendas, serviços, marketing e fluxos de trabalho específicos de cada setor.
O relatório do terceiro trimestre trouxe números concretos para essa visão:
- ARR de Agentforce + Data 360: quase US$ 1,4 bilhão, aumento de 114% ano a ano
- ARR apenas do Agentforce: mais de US$ 500 milhões, aumento de 330%
- Negócios do Agentforce: mais de 18.500 assinados até o momento, incluindo mais de 9.500 negócios pagos, aumento de 50% trimestre a trimestre
- Tokens processados via gateway LLM da Salesforce: mais de 3,2 trilhões
- Registros do Data 360 ingeridos no 3º trimestre:32 trilhões, aumento de 119% ano a ano [8]
Benioff também reiterou uma meta de receita de longo prazo de US$ 60 bilhões até o ano fiscal de 2030, o que implica cerca de 10% de crescimento anual composto a partir do novo intervalo para o AF26 — uma meta que ele definiu como o ápice da transformação da Salesforce impulsionada por IA. [9]
O paradoxo: grandes números de IA, investidores céticos
Apesar da orientação mais forte e do crescimento explosivo nos indicadores de IA, a Salesforce continua sendo um símbolo do desconforto do mercado com o setor de IA.
Antes da divulgação dos resultados, as ações da Salesforce estavam em queda de quase 30% em 2025, mesmo com o setor de tecnologia em geral em alta. Aproximadamente no último ano, a empresa viu cerca de 35% do seu valor de mercado ser apagado a partir de um preço máximo de ação próximo de US$ 369, eliminando cerca de US$ 125 bilhões em riqueza de papel. [10]
Em um perfil da Associated Press, Benioff é retratado como lutando contra uma “onda de ceticismo dos investidores” em relação à IA, mesmo enquanto destaca um salto de 37% no lucro trimestral para cerca de US$ 2,1 bilhões e crescimento de receita próximo de 9%. Ainda assim, os investidores continuam preocupados que o hype da IA possa estar superando a adoção no mundo real — não apenas na Salesforce, mas em toda a Big Tech. [11]
Analistas também destacaram que o crescimento da receita da Salesforce desacelerou para dígitos altos de um dígito, bem diferente de sua era anterior de hiper-crescimento. Embora as margens estejam se expandindo, a empresa agora precisa provar que a IA pode manter tanto a receita quanto a lucratividade em tendência de alta em um mercado de software mais maduro e competitivo. [12]
Dentro do V2MOM: a estratégia de IA em quatro pilares de Benioff
Para convencer Wall Street de que a história de IA da Salesforce é mais substância do que palavras da moda, Benioff tem sido incomumente transparente sobre seu plano de ação.
Em uma nova entrevista à Business Insider sobre seu documento anual de estratégia V2MOM (“Visão, Valores, Métodos, Obstáculos e Medidas”), Benioff apresentou quatro pilares para o próximo ano fiscal: [13]
- Base de dados
- A principal prioridade é reforçar a camada de dados da Salesforce, integrando Informatica, MuleSoft e Data 360 para que os dados dos clientes estejam “harmonizados, federados e integrados”.
- A justificativa: sem dados limpos e bem governados, grandes modelos de linguagem alucinam e a IA corporativa falha.
- Aplicações principais
- As nuvens tradicionais de CRM da Salesforce, além do Slack e do Tableau, estão sobre essa base de dados.
- A estratégia é infundir esses aplicativos existentes com IA, não substituí-los.
- Plataforma Agentforce
- Agentforce é a principal camada de agentes de IA que orquestra fluxos de trabalho entre esses aplicativos e fontes de dados.
- Benioff diz que o produto “evoluiu dramaticamente” no último ano à medida que os clientes passam de pilotos para uso em produção.
- Agentes de IA personalizados por setor e função
- O plano é entregar agentes personalizados para verticais como varejo, automotivo e ciências da vida, assim como ferramentas internas como Slackbots mais capazes para funcionários.
- O objetivo: fazer com que os agentes de IA pareçam menos chatbots genéricos e mais colegas digitais especializados.
Essa narrativa estruturada é claramente direcionada a investidores que temem que a Salesforce esteja perseguindo modismos de IA em vez de executar um roteiro disciplinado.
A IA na Salesforce já está mudando o trabalho — e os empregos
Benioff afirmou repetidamente que a IA agora faz cerca de 30–50% do trabalho dentro da Salesforce, desde engenharia de software até atendimento ao cliente, com sistemas internos de IA supostamente atingindo cerca de 93% de precisão em muitas tarefas. [14]
A Associated Press também observa que a Salesforce demitiu cerca de 4.000 trabalhadores de suporte ao cliente à medida que a tecnologia Agentforce assumiu mais de suas responsabilidades — um exemplo concreto e controverso de IA substituindo trabalho humano, mesmo enquanto a empresa insiste que está criando funções de “maior valor”. [15]
Ao mesmo tempo, a Salesforce argumenta que muitos clientes ainda estão nos estágios iniciais da adoção de IA. O próprio Benioff reconheceu que “a velocidade da inovação superou a velocidade de adoção dos clientes”, o que ajuda a explicar por que investidores veem a Salesforce como uma espécie de “garota-propaganda” para o descompasso entre o entusiasmo com IA e a receita de curto prazo. [16]
Atualização de 5 de dezembro: acordo com a AstraZeneca, dividendo e nova alta das ações
Desenvolvimentos rápidos desde a divulgação dos resultados estão ajudando a detalhar a narrativa de IA da Salesforce — e deram à ação um impulso adicional em 5 de dezembro de 2025.
AstraZeneca escolhe Agentforce Life Sciences
Em 4 de dezembro, a Salesforce anunciou que AstraZeneca selecionou Agentforce Life Sciences for Customer Engagement como sua plataforma global unificada para interagir com profissionais de saúde. [17]
O acordo fará com que a AstraZeneca:
- Consolide insights de profissionais de saúde entre equipes
- Utilize recomendações de “próxima melhor ação” baseadas em IA para orquestrar o engajamento presencial e digital
- Empregue o Model Context Protocol da Salesforce e o Agent Fabric para coordenar agentes de IA internos e externos entre marcas e regiões
Comentários do setor classificam isso como um “momento de avanço” para o Agentforce em ciências da vida, ampliando um pipeline que já inclui mais de 70 organizações e adotantes iniciais como Pfizer e Fidia, segundo materiais próprios da Salesforce para ciências da vida. [18]
A cobertura do acordo observa que as ações da Salesforce subiram cerca de 3,7% para aproximadamente US$ 247,46, com alguns veículos destacando a vitória da AstraZeneca como evidência de que grandes empresas estão começando a padronizar o uso da Salesforce para engajamento de clientes impulsionado por IA. [19]
Novo dividendo trimestral
Em paralelo, o conselho da Salesforce declarou um dividendo trimestral em dinheiro de US$ 0,416 por ação, pagável em 8 de janeiro de 2026 aos acionistas registrados em 18 de dezembro de 2025. O dividendo, introduzido no início deste ano, reforça a transição da empresa para uma fase mais madura e geradora de caixa, enquanto ainda investe fortemente em IA. [20]
O que Wall Street está dizendo hoje (5 de dezembro de 2025)
Expansão de margem e história de lucratividade
Uma nova análise da Simply Wall St publicada em 5 de dezembro destaca que a margem líquida da Salesforce subiu para cerca de 17,9% nos últimos 12 meses, acima dos 16% de um ano antes, com lucro líquido acumulado em torno de US$ 7,2 bilhões sobre aproximadamente US$ 40,3 bilhões de receita. Os analistas apontam que os lucros cresceram mais rápido que a receita, fortalecendo o argumento otimista de que automação e integração de fluxos de trabalho impulsionadas por IA podem expandir as margens mesmo com o crescimento da receita desacelerando. [21]
A cerca de US$ 247 por ação, a Salesforce é negociada a aproximadamente 32–33x os lucros acumulados — um pouco acima do setor de software dos EUA em geral, mas abaixo de alguns pares de alto crescimento. A Simply Wall St estima um valor justo por fluxo de caixa descontado próximo de US$ 350, implicando um potencial de valorização de cerca de 30% se a empresa conseguir atingir suas metas de crescimento e margem. [22]
“Não é líder em IA — mas talvez subvalorizada”
Um comentário separado do Investor’s Business Daily argumenta que a Salesforce não é uma construtora líder de modelos fundamentais de IA, mas ainda pode ser uma grande vencedora como provedora de “pás e picaretas” de software corporativo habilitado por IA. O artigo destaca: [23]
- O lucro por ação do 3º trimestre acima do esperado (US$ 3,25 vs. US$ 2,86 esperados)
- Crescimento de receita de aproximadamente 9% para cerca de US$ 10,3 bilhões
- Um aumento de US$ 20 bilhões na autorização de recompra de ações da Salesforce, elevando o programa total para cerca de US$ 50 bilhões
- Uma estimativa da 7investing de que as ações da CRM podem estar cerca de 40% subvalorizadas, apesar de terem caído mais de 25% no ano e estarem sendo negociadas abaixo da média móvel de 200 dias
A mensagem implícita: a Salesforce não precisa inventar o próximo modelo de nível GPT; pode licenciar ou fazer parcerias para IA central e focar em orquestrar agentes e dados em sua ampla base de CRM.
Grandes investidores entram: Amundi aumenta sua participação
Em um novo registro resumido pela MarketBeat em 5 de dezembro, Amundi revelou que aumentou sua participação na Salesforce em cerca de 26% no 2º trimestre, para 7,76 milhões de ações avaliadas em aproximadamente US$ 2,1 bilhões, representando cerca de 0,81% da empresa e tornando a CRM sua 16ª maior posição. No total, investidores institucionais e fundos de hedge agora detêm mais de 80% das ações da Salesforce. [24]
Esse alto nível de participação institucional tem dois lados: pode ampliar as perdas quando o sentimento muda, mas também significa que investidores profissionais estão se posicionando para uma possível recuperação de vários anos caso a estratégia de IA dê certo.
O panorama geral: a Salesforce pode transformar o hype da IA em crescimento sustentável?
Resumindo, a situação da Salesforce em 5 de dezembro de 2025 é a seguinte:
- Fundamentos: A receita está crescendo pouco abaixo dos dois dígitos, mas a lucratividade e o fluxo de caixa estão aumentando mais rápido, graças à disciplina de margem e à economia de nuvem em escala.
- Adoção de IA: Agentforce e Data 360 atingiram US$ 1,4 bilhão em ARR, com crescimento de três dígitos e clientes de destaque como a AstraZeneca, reforçando a afirmação da Salesforce de que a IA já é um motor relevante para o negócio. [25]
- Ceticismo: A queda de ~30% das ações neste ano mostra que os investidores ainda não estão convencidos de que os gastos com IA — internos e dos clientes — justificarão a avaliação, especialmente com o crescimento da receita não estando mais na casa dos dois dígitos. [26]
- Clareza estratégica: Por meio do V2MOM e de entrevistas recentes, Benioff articulou um roteiro de IA relativamente coerente, baseado em unificação de dados, integração de aplicações e agentes específicos para setores, em vez de avanços puros de laboratório de pesquisa. [27]
Para investidores, os próximos trimestres provavelmente dependerão de:
- Com que rapidez pilotos de IA se transformam em implantações em larga escala
- Se a Salesforce conseguirá manter margens não-GAAP na casa dos 30% enquanto ainda investe em crescimento
- O ritmo da adoção de IA pelas empresas em setores mais lentos como governo, serviços financeiros e saúde
- A integração e monetização da Informatica e de outros ativos adquiridos
Para clientes, a questão em aberto é se a prometida “empresa agentica” — onde equipes humanas e agentes de IA trabalham lado a lado — entrega melhores resultados sem riscos inaceitáveis em governança de dados, conformidade e impacto na força de trabalho.
Resumo
O último trimestre da Salesforce e as notícias do início de dezembro apoiam o argumento de Benioff de que a empresa finalmente está apresentando números reais por trás de sua história de IA: maior lucratividade, crescimento do ARR vinculado à IA, um backlog crescente e conquistas importantes como a AstraZeneca.
Mas a avaliação ainda deprimida das ações e o ceticismo persistente sugerem que os investidores estão tratando este momento como “hora de mostrar resultados”. Se a Salesforce conseguir provar, nos próximos anos, que os agentes de IA não apenas alimentam demonstrações chamativas, mas também elevam de forma sustentável o crescimento e as margens, a queda de 2025 pode parecer uma dolorosa redefinição antes da próxima alta. Caso contrário, a empresa corre o risco de se tornar um estudo de caso de como até mesmo incumbentes bem posicionados podem ter dificuldades para colher todo o valor da revolução da IA.
References
1. investor.salesforce.com, 2. investor.salesforce.com, 3. www.marketbeat.com, 4. investor.salesforce.com, 5. investor.salesforce.com, 6. investor.salesforce.com, 7. investor.salesforce.com, 8. investor.salesforce.com, 9. apnews.com, 10. www.investopedia.com, 11. apnews.com, 12. simplywall.st, 13. www.businessinsider.com, 14. www.techmeme.com, 15. apnews.com, 16. apnews.com, 17. www.salesforce.com, 18. www.salesforce.com, 19. coincentral.com, 20. www.businesswire.com, 21. simplywall.st, 22. simplywall.st, 23. www.investors.com, 24. www.marketbeat.com, 25. investor.salesforce.com, 26. www.investopedia.com, 27. www.businessinsider.com
