Salesforce (NYSE: CRM) ha generado una nueva ola de titulares tras presentar resultados récord en el tercer trimestre fiscal de 2026, elevar su previsión anual y firmar un acuerdo de inteligencia artificial de alto perfil con AstraZeneca. Sin embargo, a pesar del repunte de las acciones tras los resultados y de nuevos contratos empresariales, el CEO Marc Benioff sigue luchando por convencer a Wall Street de que la agresiva estrategia de inteligencia artificial de Salesforce se traducirá en rendimientos duraderos para los accionistas. [1]
Tercer trimestre de 2026 en cifras: ingresos récord, márgenes más amplios
Para su tercer trimestre fiscal finalizado el 31 de octubre de 2025, Salesforce reportó:
- Ingresos: aproximadamente $10.3 mil millones, un aumento del 9% interanual
- Ingresos por suscripción y soporte:$9.7 mil millones, un aumento del 10%
- Margen operativo GAAP:21.3%
- Margen operativo no GAAP:35.5%
- Flujo de caja operativo:$2.3 mil millones, un aumento del 17%
- Flujo de caja libre:$2.2 mil millones, un aumento del 22% [2]
En el resultado final, Salesforce entregó una utilidad ajustada por acción (EPS) de $3.25, superando cómodamente los aproximadamente $2.86 que esperaba Wall Street y mejorando desde unos $2.41 del año anterior. La mayoría de los analistas sitúan los ingresos básicamente en línea con el consenso, en torno a $10.26–$10.30 mil millones. [3]
La obligación de desempeño restante actual (cRPO) de la empresa —una métrica clave a futuro que captura los ingresos contratados aún no reconocidos— aumentó un 11% hasta $29.4 mil millones, mientras que la obligación de desempeño restante total (RPO) subió un 12% hasta $59.5 mil millones, lo que subraya una cartera de pedidos aún sólida a pesar de un entorno de gasto en software más cauteloso. [4]
Previsión al alza: el impulso de la IA se incorpora a la perspectiva de Salesforce para 2026
Lo más destacado del trimestre no fue solo superar las expectativas, sino la previsión.
Salesforce aumentó su previsión para todo el año fiscal 2026, y ahora espera:
- Ingresos:$41.45–$41.55 mil millones, un aumento de 9–10% interanual
- BPA ajustado:$11.75–$11.77, por encima del rango anterior de $11.33–$11.37 [5]
Para el trimestre actual (Q4 FY26), Salesforce proyecta $11.13–$11.23 mil millones en ingresos, lo que implica un crecimiento de 11–12% y superando muchas estimaciones previas a los resultados en el rango de $10.9 mil millones. [6]
La dirección vinculó explícitamente esta perspectiva más sólida al impulso de su portafolio centrado en IA — en particular Agentforce y Data 360 — y a la reciente adquisición de $8 mil millones de Informatica, que profundiza la pila de gestión de datos de Salesforce para cargas de trabajo de IA. [7]
Agentforce, Data 360 y el sueño de IA de $60 mil millones
Benioff ha apostado el futuro de Salesforce a convertirse en lo que él llama una “empresa agentica”: una donde los agentes de IA gestionan una parte creciente del trabajo digital en ventas, servicio, marketing y flujos de trabajo específicos de la industria.
El informe del tercer trimestre puso cifras concretas a esa visión:
- ARR de Agentforce + Data 360: casi $1.4 mil millones, un aumento de 114% interanual
- ARR solo de Agentforce: más de $500 millones, un aumento de 330%
- Acuerdos de Agentforce: más de 18,500 firmados hasta la fecha, incluyendo más de 9,500 acuerdos pagados, un aumento de 50% trimestre a trimestre
- Tokens procesados a través del gateway LLM de Salesforce: más de 3.2 billones
- Registros de Data 360 ingeridos en el Q3:32 billones, un aumento de 119% interanual [8]
Benioff también ha reiterado un objetivo de ingresos a largo plazo de 60 mil millones de dólares para el año fiscal 2030, lo que implica aproximadamente un crecimiento anual compuesto del 10% desde el nuevo rango para el año fiscal 26, una meta que él presentó como la culminación de la transformación impulsada por IA de Salesforce. [9]
La paradoja: grandes cifras de IA, inversores escépticos
A pesar de la orientación más sólida y el crecimiento explosivo en los indicadores de IA, Salesforce sigue siendo un símbolo de la inquietud del mercado con la apuesta por la IA.
Antes de la publicación de resultados, las acciones de Salesforce estaban casi un 30% abajo en 2025, incluso cuando el sector tecnológico en general repuntaba. En aproximadamente el último año, la empresa ha visto cómo se borraba el 35% de su valor de mercado desde un precio máximo de acción cercano a $369, eliminando alrededor de $125 mil millones en riqueza sobre el papel. [10]
En un perfil de Associated Press, Benioff es retratado como luchando contra una “ola de escepticismo de los inversores” hacia la IA, incluso mientras presume un aumento del 37% en las ganancias trimestrales hasta unos 2.100 millones de dólares y un crecimiento de ingresos cercano al 9%. Sin embargo, los inversores siguen preocupados de que el bombo de la IA pueda estar superando la adopción en el mundo real, no solo en Salesforce sino en todo el sector Big Tech. [11]
Los analistas también han señalado que el crecimiento de los ingresos de Salesforce se ha desacelerado hacia un solo dígito alto, muy lejos de su anterior era de hipercrecimiento. Si bien los márgenes están aumentando, ahora la empresa debe demostrar que la IA puede mantener tanto los ingresos como la rentabilidad en tendencia ascendente en un mercado de software más maduro y competitivo. [12]
Dentro del V2MOM: la estrategia de IA de cuatro pilares de Benioff
Para convencer a Wall Street de que la historia de la IA de Salesforce es más sustancia que palabras de moda, Benioff ha sido inusualmente transparente sobre su plan de acción.
En una nueva entrevista con Business Insider sobre su documento estratégico anual V2MOM (“Visión, Valores, Métodos, Obstáculos y Medidas”), Benioff expuso cuatro pilares para el próximo año fiscal: [13]
- Base de datos
- La máxima prioridad es reforzar la capa de datos de Salesforce, integrando Informatica, MuleSoft y Data 360 para que los datos de los clientes estén “armonizados, federados e integrados”.
- La justificación: sin datos limpios y bien gobernados, los grandes modelos de lenguaje alucinan y la IA empresarial fracasa.
- Aplicaciones principales
- Las nubes CRM tradicionales de Salesforce, además de Slack y Tableau, se sitúan sobre esa base de datos.
- La estrategia es infundir estas aplicaciones existentes con IA, no reemplazarlas.
- Plataforma Agentforce
- Agentforce es la capa principal de agentes de IA que orquesta flujos de trabajo entre esas aplicaciones y fuentes de datos.
- Benioff dice que el producto ha “evolucionado drásticamente” en el último año a medida que los clientes pasan de pruebas piloto a uso en producción.
- Agentes de IA personalizados por industria y función
- El plan es ofrecer agentes personalizados para verticales como retail, automotriz y ciencias de la vida, así como herramientas internas como Slackbots más capaces para empleados.
- El objetivo: hacer que los agentes de IA se sientan menos como chatbots genéricos y más como colegas digitales especializados.
Esta narrativa estructurada está claramente dirigida a inversores que temen que Salesforce esté persiguiendo modas de IA en lugar de ejecutar una hoja de ruta disciplinada.
La IA en Salesforce ya está cambiando el trabajo — y los empleos
Benioff ha afirmado repetidamente que la IA ahora realiza aproximadamente el 30–50% del trabajo dentro de Salesforce, desde ingeniería de software hasta atención al cliente, con sistemas internos de IA que, según se informa, logran alrededor de 93% de precisión en muchas tareas. [14]
Associated Press también señala que Salesforce ha despedido a unos 4,000 trabajadores de soporte al cliente a medida que su tecnología Agentforce asumió más de sus responsabilidades — un ejemplo concreto y controvertido de la IA reemplazando mano de obra humana, incluso cuando la empresa insiste en que está creando roles de “mayor valor”. [15]
Al mismo tiempo, Salesforce argumenta que muchos clientes aún están en las primeras etapas de adopción de IA. El propio Benioff ha reconocido que “la velocidad de la innovación ha superado la velocidad de adopción de los clientes”, lo que ayuda a explicar por qué los inversores ven a Salesforce como una especie de “caso emblemático” de la desconexión entre el entusiasmo por la IA y los ingresos a corto plazo. [16]
Actualización del 5 de diciembre: acuerdo con AstraZeneca, dividendo y nuevo repunte de las acciones
Los rápidos desarrollos desde la publicación de resultados están ayudando a dar forma a la narrativa de IA de Salesforce — y han dado a la acción un impulso adicional al 5 de diciembre de 2025.
AstraZeneca elige Agentforce Life Sciences
El 4 de diciembre, Salesforce anunció que AstraZeneca ha seleccionado Agentforce Life Sciences for Customer Engagement como su plataforma global unificada para interactuar con profesionales de la salud. [17]
El acuerdo hará que AstraZeneca:
- Consolide los conocimientos de los profesionales de la salud entre equipos
- Utilice recomendaciones de “próxima mejor acción” impulsadas por IA para orquestar la interacción presencial y digital
- Emplee Model Context Protocol de Salesforce y Agent Fabric para coordinar agentes de IA internos y externos entre marcas y regiones
Los comentarios de la industria enmarcan esto como un “momento revolucionario” para Agentforce en ciencias de la vida, sobre la base de una cartera que ya incluye más de 70 organizaciones y adoptantes tempranos como Pfizer y Fidia, según los propios materiales de ciencias de la vida de Salesforce. [18]
La cobertura del acuerdo señala que las acciones de Salesforce subieron alrededor de un 3,7% hasta aproximadamente $247,46, y algunos medios destacan la victoria de AstraZeneca como evidencia de que las grandes empresas están comenzando a estandarizar Salesforce para la interacción con clientes impulsada por IA. [19]
Nuevo dividendo trimestral
En paralelo, el consejo de administración de Salesforce declaró un dividendo trimestral en efectivo de $0,416 por acción, pagadero el 8 de enero de 2026 a los accionistas registrados al 18 de diciembre de 2025. El dividendo, introducido a principios de este año, refuerza el cambio de la empresa hacia una fase más madura y generadora de efectivo, mientras sigue invirtiendo fuertemente en IA. [20]
Lo que dice Wall Street hoy (5 de diciembre de 2025)
Expansión de márgenes e historia de rentabilidad
Un nuevo análisis de Simply Wall St publicado el 5 de diciembre destaca que el margen neto de Salesforce ha subido a aproximadamente 17,9% en los últimos 12 meses, frente al 16% de un año antes, con una utilidad neta de alrededor de $7,2 mil millones sobre aproximadamente $40,3 mil millones de ingresos. Los analistas allí señalan que las ganancias han crecido más rápido que los ingresos, fortaleciendo el argumento alcista de que la automatización impulsada por IA y la integración de flujos de trabajo pueden expandir los márgenes incluso cuando el crecimiento de los ingresos se desacelera. [21]
A alrededor de $247 por acción, Salesforce cotiza a aproximadamente 32–33 veces las ganancias pasadas — ligeramente por encima del sector de software estadounidense en general, pero por debajo de algunos pares de alto crecimiento. Simply Wall St estima un valor razonable de flujo de caja descontado cercano a $350, lo que implica aproximadamente un 30% de potencial al alza si la empresa puede alcanzar sus objetivos de crecimiento y margen. [22]
“No es un líder en IA — pero quizás infravalorado”
Un comentario aparte de Investor’s Business Daily sostiene que Salesforce no es un constructor líder de modelos fundamentales de IA pero aún así podría ser un gran ganador como proveedor de “picos y palas” de software empresarial habilitado para IA. El artículo destaca: [23]
- El superávit de EPS en el Q3 ($3,25 vs. $2,86 esperado)
- Crecimiento de ingresos de aproximadamente 9% hasta cerca de $10,3 mil millones
- Un aumento de $20 mil millones en la autorización de recompra de acciones de Salesforce, llevando el programa total a alrededor de $50 mil millones
- Una estimación de 7investing de que las acciones de CRM podrían estar alrededor de 40% infravaloradas, a pesar de haber caído más de 25% en lo que va del año y cotizar por debajo de su media móvil de 200 días
El mensaje implícito: Salesforce no necesita inventar el próximo modelo de nivel GPT; puede licenciar o asociarse para la IA central y centrarse en orquestar agentes y datos en torno a su vasta presencia en CRM.
El gran dinero entra: Amundi aumenta su participación
En una nueva presentación resumida por MarketBeat el 5 de diciembre, Amundi reveló que aumentó sus participaciones en Salesforce en aproximadamente 26% en el Q2, hasta 7,76 millones de acciones por un valor aproximado de $2,1 mil millones, representando alrededor de 0,81% de la empresa y convirtiendo a CRM en su posición número 16 más grande. En general, los inversores institucionales y fondos de cobertura ahora poseen más del 80% de las acciones de Salesforce. [24]
Esa profunda propiedad institucional tiene dos caras: puede magnificar las caídas cuando cambia el sentimiento, pero también significa que los inversores profesionales se están posicionando para una posible recuperación de varios años si la estrategia de IA da resultados.
La visión general: ¿puede Salesforce convertir el entusiasmo por la IA en un crecimiento sostenible?
En resumen, la historia de Salesforce al 5 de diciembre de 2025 es la siguiente:
- Fundamentales: Los ingresos están creciendo justo por debajo de los dos dígitos, pero la rentabilidad y el flujo de caja están aumentando más rápido, gracias a la disciplina en los márgenes y a la economía de escala en la nube.
- Tracción en IA: Agentforce y Data 360 han alcanzado $1.4 mil millones en ARR, con un crecimiento de tres dígitos y clientes destacados como AstraZeneca, reforzando la afirmación de Salesforce de que la IA ya es un motor material del negocio. [25]
- Escepticismo: La caída de ~30% de la acción este año muestra que los inversores aún no están convencidos de que el gasto en IA —internamente y por parte de los clientes— justifique la valoración, especialmente ahora que el crecimiento de los ingresos ya no está en los dos dígitos. [26]
- Claridad estratégica: A través del V2MOM y entrevistas recientes, Benioff ha articulado una hoja de ruta de IA relativamente coherente basada en la unificación de datos, integración de aplicaciones y agentes específicos para la industria, en lugar de avances puros de laboratorio de investigación. [27]
Para los inversores, los próximos trimestres probablemente dependerán de:
- Qué tan rápido los pilotos de IA se convierten en implementaciones a gran escala
- Si Salesforce puede mantener márgenes no-GAAP en el rango medio del 30% mientras sigue invirtiendo en crecimiento
- El ritmo de adopción de IA empresarial en sectores de avance más lento como gobierno, servicios financieros y salud
- La integración y monetización de Informatica y otros activos adquiridos
Para los clientes, la pregunta abierta es si la prometida “empresa agentica”, donde equipos humanos y agentes de IA trabajan lado a lado, ofrece mejores resultados sin riesgos inaceptables en torno a la gobernanza de datos, el cumplimiento y la disrupción de la fuerza laboral.
Conclusión
El último trimestre de Salesforce y las noticias de principios de diciembre respaldan el argumento de Benioff de que la empresa finalmente está mostrando cifras reales detrás de su historia de IA: mayor rentabilidad, crecimiento del ARR vinculado a IA, una cartera de pedidos en aumento y victorias emblemáticas como AstraZeneca.
Pero la valoración aún deprimida de la acción y el escepticismo persistente sugieren que los inversores están tratando esto como “demuéstramelo”. Si Salesforce puede demostrar en los próximos años que los agentes de IA no solo impulsan demostraciones llamativas, sino que también elevan de manera sostenible el crecimiento y los márgenes, la caída de 2025 podría parecer un doloroso reinicio antes del próximo tramo alcista. De lo contrario, la empresa corre el riesgo de convertirse en un caso de estudio sobre cómo incluso los incumbentes bien posicionados pueden tener dificultades para cosechar todo el valor de la revolución de la IA.
References
1. investor.salesforce.com, 2. investor.salesforce.com, 3. www.marketbeat.com, 4. investor.salesforce.com, 5. investor.salesforce.com, 6. investor.salesforce.com, 7. investor.salesforce.com, 8. investor.salesforce.com, 9. apnews.com, 10. www.investopedia.com, 11. apnews.com, 12. simplywall.st, 13. www.businessinsider.com, 14. www.techmeme.com, 15. apnews.com, 16. apnews.com, 17. www.salesforce.com, 18. www.salesforce.com, 19. coincentral.com, 20. www.businesswire.com, 21. simplywall.st, 22. simplywall.st, 23. www.investors.com, 24. www.marketbeat.com, 25. investor.salesforce.com, 26. www.investopedia.com, 27. www.businessinsider.com
