Salesforce (NYSE: CRM) ha suscitato una nuova ondata di titoli dopo aver registrato risultati record nel terzo trimestre fiscale 2026, aver alzato le previsioni per l’intero anno e aver firmato un accordo di alto profilo sull’IA con AstraZeneca. Eppure, nonostante il balzo del titolo dopo i risultati e le nuove acquisizioni di clienti aziendali, il CEO Marc Benioff sta ancora cercando di convincere Wall Street che la strategia aggressiva di Salesforce sull’intelligenza artificiale si tradurrà in rendimenti duraturi per gli azionisti. [1]
Q3 2026 in cifre: ricavi record, margini più ampi
Per il terzo trimestre fiscale conclusosi il 31 ottobre 2025, Salesforce ha riportato:
- Ricavi: circa 10,3 miliardi di dollari, in crescita del 9% anno su anno
- Ricavi da abbonamenti e supporto:9,7 miliardi di dollari, in crescita del 10%
- Margine operativo GAAP:21,3%
- Margine operativo non-GAAP:35,5%
- Flusso di cassa operativo:2,3 miliardi di dollari, in crescita del 17%
- Flusso di cassa libero:2,2 miliardi di dollari, in crescita del 22% [2]
A livello di utile netto, Salesforce ha registrato un EPS rettificato di 3,25$, superando nettamente i circa 2,86$ attesi da Wall Street e migliorando rispetto ai circa 2,41$ di un anno prima. La maggior parte degli analisti ha rilevato ricavi sostanzialmente in linea con il consenso, intorno a 10,26–10,30 miliardi di dollari. [3]
La current remaining performance obligation (cRPO) dell’azienda — un indicatore chiave prospettico che misura i ricavi contrattualizzati ma non ancora riconosciuti — è salita dell’11% a 29,4 miliardi di dollari, mentre la remaining performance obligation (RPO) totale è cresciuta del 12% a 59,5 miliardi di dollari, a conferma di un portafoglio ordini ancora solido nonostante un contesto di spesa software più cauto. [4]
Previsioni al rialzo: la spinta dell’IA integrata nelle prospettive 2026 di Salesforce
Il dato più rilevante del trimestre non è stato solo il superamento delle attese, ma le prospettive future.
Salesforce ha aumentato la sua guidance per l’intero anno fiscale 2026 e ora prevede:
- Ricavi:$41,45–$41,55 miliardi, in crescita del 9–10% anno su anno
- EPS rettificato:$11,75–$11,77, sopra la precedente fascia di $11,33–$11,37 [5]
Per il trimestre in corso (Q4 FY26), Salesforce prevede $11,13–$11,23 miliardi di ricavi, che implica una crescita del 11–12% e supera molte stime pre-utili nella fascia di $10,9 miliardi. [6]
Il management ha collegato esplicitamente questa prospettiva più forte al successo del suo portafoglio incentrato sull’IA — in particolare Agentforce e Data 360 — e alla recente acquisizione da $8 miliardi di Informatica, che rafforza la piattaforma di gestione dati di Salesforce per i carichi di lavoro IA. [7]
Agentforce, Data 360 e il sogno IA da $60 miliardi
Benioff ha scommesso il futuro di Salesforce sul diventare quella che lui chiama una “impresa agentica” — dove agenti IA gestiscono una quota crescente del lavoro digitale in vendite, assistenza, marketing e flussi di lavoro specifici per settore.
Il report del Q3 ha fornito numeri concreti a supporto di questa visione:
- ARR Agentforce + Data 360: quasi $1,4 miliardi, in crescita del 114% anno su anno
- ARR Agentforce da solo: oltre $500 milioni, in crescita del 330%
- Contratti Agentforce: oltre 18.500 firmati fino ad oggi, inclusi più di 9.500 contratti a pagamento, in crescita del 50% trimestre su trimestre
- Token processati tramite il gateway LLM di Salesforce: oltre 3,2 trilioni
- Record Data 360 acquisiti nel Q3:32 trilioni, in crescita del 119% anno su anno [8]
Benioff ha anche ribadito un obiettivo di fatturato a lungo termine di 60 miliardi di dollari entro l’anno fiscale 2030, il che implica circa un crescita annua composta del 10% rispetto al nuovo intervallo per l’anno fiscale 2026 — un obiettivo che ha descritto come il culmine della trasformazione di Salesforce guidata dall’IA. [9]
Il paradosso: grandi numeri dell’IA, investitori scettici
Nonostante le previsioni più solide e la crescita esplosiva dei parametri dell’IA, Salesforce rimane un simbolo dell’inquietudine del mercato nei confronti del settore IA.
Prima della pubblicazione dei risultati, le azioni Salesforce erano in calo di quasi il 30% per il 2025, anche se il settore tecnologico più ampio era in rialzo. Negli ultimi circa dodici mesi, la società ha visto circa il 35% del suo valore di mercato svanire da un prezzo massimo delle azioni vicino a $369, cancellando circa $125 miliardi di ricchezza teorica. [10]
In un profilo dell’Associated Press, Benioff viene descritto come impegnato a combattere un “ondata di scetticismo degli investitori” verso l’IA, anche mentre mette in evidenza un aumento del 37% dell’utile trimestrale a circa 2,1 miliardi di dollari e una crescita dei ricavi vicina al 9%. Eppure gli investitori restano preoccupati che il clamore sull’IA possa superare l’adozione reale — non solo in Salesforce ma in tutta la Big Tech. [11]
Gli analisti hanno anche segnalato che la crescita dei ricavi di Salesforce si è rallentata verso la fascia alta dei valori a una sola cifra, ben lontano dall’epoca della crescita iper-rapida. Sebbene i margini siano in espansione, ora l’azienda deve dimostrare che l’IA può mantenere sia i ricavi che la redditività in crescita in un mercato software più maturo e competitivo. [12]
Dentro il V2MOM: la strategia IA di Benioff su quattro pilastri
Per convincere Wall Street che la storia dell’IA di Salesforce è più sostanza che parole d’ordine, Benioff è stato insolitamente trasparente riguardo al suo piano.
In una nuova intervista con Business Insider sul suo documento strategico annuale V2MOM (“Vision, Values, Methods, Obstacles, and Measurements”), Benioff ha illustrato quattro pilastri per il prossimo anno fiscale: [13]
- Fondazione dei dati
- La massima priorità è rafforzare il livello dati di Salesforce, integrando Informatica, MuleSoft e Data 360 affinché i dati dei clienti siano “armonizzati, federati e integrati”.
- La motivazione: senza dati puliti e ben governati, i grandi modelli linguistici generano allucinazioni e l’IA aziendale fallisce.
- Applicazioni principali
- I tradizionali cloud CRM di Salesforce, oltre a Slack e Tableau, si basano su quella fondazione di dati.
- La strategia è infondere queste app esistenti con l’IA, non sostituirle.
- Piattaforma Agentforce
- Agentforce è il livello principale di agenti IA che orchestra i flussi di lavoro tra queste app e fonti di dati.
- Benioff afferma che il prodotto si è “evoluto drasticamente” nell’ultimo anno, poiché i clienti passano dai progetti pilota all’uso in produzione.
- Agenti IA personalizzati per settore e ruolo
- Il piano è fornire agenti su misura per settori come retail, automotive e scienze della vita, oltre a strumenti interni come Slackbot più avanzati per i dipendenti.
- L’obiettivo: far sì che gli agenti IA sembrino meno chatbot generici e più colleghi digitali specializzati.
Questa narrazione strutturata è chiaramente rivolta agli investitori che temono che Salesforce stia inseguendo mode dell’IA invece di seguire una roadmap disciplinata.
L’IA in Salesforce sta già cambiando il lavoro — e i posti di lavoro
Benioff ha più volte affermato che l’IA ora svolge circa il 30–50% del lavoro all’interno di Salesforce, dall’ingegneria del software al servizio clienti, con sistemi IA interni che raggiungono circa il 93% di accuratezza in molti compiti. [14]
Anche Associated Press segnala che Salesforce ha licenziato circa 4.000 addetti all’assistenza clienti poiché la tecnologia Agentforce ha assunto sempre più delle loro responsabilità — un esempio concreto e controverso di IA che sostituisce il lavoro umano, anche se l’azienda insiste di creare ruoli “a maggior valore aggiunto”. [15]
Allo stesso tempo, Salesforce sostiene che molti clienti sono ancora nelle fasi iniziali dell’adozione dell’IA. Lo stesso Benioff ha riconosciuto che “la velocità dell’innovazione ha superato la velocità di adozione da parte dei clienti”, il che aiuta a spiegare perché gli investitori vedono Salesforce come una sorta di “caso emblematico” del divario tra entusiasmo per l’IA e ricavi a breve termine. [16]
Aggiornamento del 5 dicembre: accordo con AstraZeneca, dividendo e nuovo rialzo in borsa
Gli sviluppi rapidi dopo la pubblicazione degli utili stanno contribuendo a definire meglio la narrativa sull’IA di Salesforce — e hanno dato al titolo un’ulteriore spinta al 5 dicembre 2025.
AstraZeneca sceglie Agentforce Life Sciences
Il 4 dicembre, Salesforce ha annunciato che AstraZeneca ha scelto Agentforce Life Sciences for Customer Engagement come sua piattaforma globale unificata per interagire con i professionisti sanitari. [17]
L’accordo prevede che AstraZeneca:
- Consolidi le informazioni sui professionisti sanitari tra i vari team
- Utilizzi raccomandazioni basate sull’IA per la “prossima migliore azione” per orchestrare l’interazione sul campo e digitale
- Adotti il Model Context Protocol di Salesforce e Agent Fabric per coordinare agenti IA interni ed esterni tra brand e regioni
I commenti del settore descrivono questo come un “momento di svolta” per Agentforce nelle scienze della vita, basandosi su una pipeline che già include più di 70 organizzazioni e early adopter come Pfizer e Fidia, secondo i materiali di Salesforce per le scienze della vita. [18]
La copertura dell’accordo segnala che le azioni Salesforce sono salite di circa il 3,7% a circa 247,46$, con alcune testate che sottolineano la vittoria con AstraZeneca come prova che le grandi aziende stanno iniziando a standardizzare su Salesforce per l’engagement clienti guidato dall’IA. [19]
Nuovo dividendo trimestrale
In parallelo, il consiglio di amministrazione di Salesforce ha dichiarato un dividendo trimestrale in contanti di 0,416$ per azione, pagabile l’8 gennaio 2026 agli azionisti registrati al 18 dicembre 2025. Il dividendo, introdotto all’inizio dell’anno, rafforza la transizione dell’azienda verso una fase più matura e generativa di cassa, pur continuando a investire fortemente nell’IA. [20]
Cosa dice oggi Wall Street (5 dicembre 2025)
Espansione dei margini e storia della redditività
Una nuova analisi di Simply Wall St pubblicata il 5 dicembre sottolinea che il margine netto di Salesforce è salito a circa il 17,9% negli ultimi 12 mesi, rispetto al 16% di un anno fa, con un utile netto negli ultimi dodici mesi di circa $7,2 miliardi su ricavi di circa $40,3 miliardi. Gli analisti evidenziano che gli utili sono cresciuti più rapidamente dei ricavi, rafforzando la tesi rialzista secondo cui l’automazione guidata dall’IA e l’integrazione dei flussi di lavoro possono espandere i margini anche se la crescita dei ricavi rallenta. [21]A circa $247 per azione, Salesforce viene scambiata a circa 32–33 volte gli utili degli ultimi dodici mesi — leggermente al di sopra del settore software statunitense in generale, ma al di sotto di alcuni concorrenti a forte crescita. Simply Wall St stima un fair value secondo il metodo del flusso di cassa scontato vicino a $350, il che implica un potenziale rialzo di circa 30% se l’azienda riuscirà a raggiungere i suoi obiettivi di crescita e margine. [22]
“Non un leader nell’IA — ma forse sottovalutata”
Un commento separato di Investor’s Business Daily sostiene che Salesforce non è un costruttore leader di modelli IA fondamentali, ma potrebbe comunque essere un grande vincitore come fornitore di soluzioni “picks and shovels” di software aziendale abilitato all’IA. L’articolo evidenzia: [23]
- Il superamento delle aspettative sugli utili per azione del Q3 ($3,25 contro $2,86 attesi)
- Circa 9% di crescita dei ricavi fino a circa $10,3 miliardi
- Un aumento di $20 miliardi dell’autorizzazione al riacquisto di azioni di Salesforce, portando il programma totale a circa $50 miliardi
- Una stima di 7investing secondo cui le azioni CRM potrebbero essere sottovalutate di circa il 40%, nonostante siano in calo di oltre 25% da inizio anno e vengano scambiate al di sotto della loro media mobile a 200 giorni
Il messaggio implicito: Salesforce non ha bisogno di inventare il prossimo modello di livello GPT; può concedere in licenza o collaborare per l’IA di base e concentrarsi sull’orchestrazione di agenti e dati attorno alla sua vasta presenza CRM.
I grandi investitori entrano in gioco: Amundi aumenta la sua partecipazione
In un nuovo deposito riassunto da MarketBeat il 5 dicembre, Amundi ha comunicato di aver aumentato le sue partecipazioni in Salesforce di circa il 26% nel Q2, fino a 7,76 milioni di azioni per un valore di circa $2,1 miliardi, rappresentando circa 0,81% della società e rendendo CRM la sua sedicesima posizione più grande. Complessivamente, gli investitori istituzionali e gli hedge fund ora detengono oltre 80% delle azioni Salesforce. [24]
Quella profonda presenza istituzionale taglia in entrambe le direzioni: può amplificare il ribasso quando il sentiment cambia, ma significa anche che gli investitori professionali si stanno posizionando per una possibile ripresa pluriennale se la strategia AI avrà successo.
La visione d’insieme: Salesforce riuscirà a trasformare l’hype sull’AI in una crescita duratura?
Riassumendo, la situazione di Salesforce al 5 dicembre 2025 appare così:
- Fondamentali: I ricavi crescono di poco sotto la doppia cifra, ma redditività e flusso di cassa stanno accelerando più rapidamente, grazie alla disciplina sui margini e all’economia di scala del cloud.
- Adozione AI: Agentforce e Data 360 hanno raggiunto 1,4 miliardi di dollari in ARR, con una crescita a tre cifre e clienti di rilievo come AstraZeneca, rafforzando l’affermazione di Salesforce che l’AI è già un motore concreto per il business. [25]
- Scetticismo: Il calo di circa il 30% del titolo quest’anno mostra che gli investitori non sono ancora convinti che la spesa in AI — sia interna che dei clienti — giustificherà la valutazione, soprattutto ora che la crescita dei ricavi non è più a doppia cifra. [26]
- Chiarezza strategica: Attraverso il V2MOM e recenti interviste, Benioff ha delineato una roadmap AI relativamente coerente, basata su unificazione dei dati, integrazione delle applicazioni e agenti specifici per settore, piuttosto che su scoperte da laboratorio di ricerca pura. [27]
Per gli investitori, i prossimi trimestri probabilmente dipenderanno da:
- La rapidità con cui i progetti pilota AI si trasformeranno in implementazioni su larga scala
- Se Salesforce riuscirà a mantenere i margini non-GAAP a metà degli anni ’30 continuando a investire nella crescita
- Il ritmo di adozione dell’AI nelle imprese in settori più lenti come pubblica amministrazione, servizi finanziari e sanità
- L’integrazione e la monetizzazione di Informatica e di altri asset acquisiti
Per i clienti, la domanda aperta è se la promessa della “enterprise agentica” — dove team umani e agenti AI lavorano fianco a fianco — porterà risultati migliori senza rischi inaccettabili in termini di governance dei dati, conformità e impatto sulla forza lavoro.
In sintesi
L’ultimo trimestre di Salesforce e le notizie di inizio dicembre supportano l’argomentazione di Benioff secondo cui l’azienda sta finalmente dando numeri concreti alla sua storia sull’IA: una redditività più forte, una crescita dell’ARR legata all’IA, un backlog in aumento e successi di rilievo come AstraZeneca.
Ma la valutazione ancora depressa del titolo e lo scetticismo persistente suggeriscono che gli investitori stanno trattando questo momento come “mostratemi”. Se Salesforce riuscirà a dimostrare nei prossimi anni che gli agenti IA non alimentano solo demo spettacolari ma aumentano in modo sostenibile crescita e margini, il crollo del 2025 potrebbe sembrare un doloroso reset prima della prossima fase di crescita. In caso contrario, l’azienda rischia di diventare un caso di studio su come anche gli incumbent ben posizionati possano faticare a cogliere tutto il valore della rivoluzione IA.
References
1. investor.salesforce.com, 2. investor.salesforce.com, 3. www.marketbeat.com, 4. investor.salesforce.com, 5. investor.salesforce.com, 6. investor.salesforce.com, 7. investor.salesforce.com, 8. investor.salesforce.com, 9. apnews.com, 10. www.investopedia.com, 11. apnews.com, 12. simplywall.st, 13. www.businessinsider.com, 14. www.techmeme.com, 15. apnews.com, 16. apnews.com, 17. www.salesforce.com, 18. www.salesforce.com, 19. coincentral.com, 20. www.businesswire.com, 21. simplywall.st, 22. simplywall.st, 23. www.investors.com, 24. www.marketbeat.com, 25. investor.salesforce.com, 26. www.investopedia.com, 27. www.businessinsider.com
